Wer einen gemeinnützigen Verein gründet, steht früher oder später vor der Frage: Wie fragt man erfolgreich nach Spenden? Das Sammeln von Spenden ist eine kleine Wissenschaft für sich, in der es um Kommunikation, Psychologie und Marketing geht. Für den Anfang reicht es aber völlig aus, die Grundzüge und wichtigsten Aspekte zu kennen.
Eine klare Botschaft
Im Gespräch mit potentiellen Spendenden ist es entscheidend, das Anliegen klar und prägnant vorzubringen. Wenige gut formulierte Sätze machen deutlich, worum es geht und was das Ziel des Vereins ist. Sie sollten klar machen, wozu Spenden benötigt und wie sie verwendet werden. Fachjargon und komplexe Erklärungen sollten dabei vermieden werden – besser ist eine leicht verständliche Sprache, die Sachverhalte auf das Wesentliche herunter bricht. Das gilt übrigens nicht nur im direkten Gespräch, sondern auch in Texten für die Website, Social Media & Co.
Authentische Leidenschaft
Menschen, die besonders erfolgreich beim Spendensammeln sind, sind häufig solche, die selbst absolut leidenschaftlich für die Sache einstehen. Echtes Engagement und Begeisterung sind ansteckend und eine wichtige Voraussetzung dafür, andere Menschen ebenfalls für den guten Zweck zu gewinnen. Wer an seine Sache glaubt, wirkt authentisch und vertrauenserweckend. Dadurch wird es viel einfacher, beim Gegenüber Gefühle zu wecken – denn letztlich ist Spenden auch immer eine Gefühlssache.
Gegenüber richtig einschätzen
Menschen sind sehr unterschiedlich. Während die einen gerne ausführlich und lange über ein Thema sprechen und großes Interesse an den Hintergründen der Projektarbeit haben, möchten andere einfach nur überzeugt sein, dass ihre Spende einem Zweck dient, der ihnen am Herzen liegt. Deshalb braucht es im persönlichen Gespräch mit potentiellen Spendenden immer auch eine gute Portion Menschenkenntnis. Auf der Website, im Newsletter und anderen, nicht direkt persönlichen, Kanälen hilft Zielgruppenorientierung. Dafür stellt man sich die Frage, wer die optimalen Spendenden sind, was sie interessiert und mit welchen Argumenten man sie gut erreicht. Dementsprechend werden dann die Inhalte gestaltet.
Transparenz und Vertrauen beim Spenden
Der vielleicht wichtigste Aspekt beim Fragen nach Spenden ist das Vertrauen. Niemand gibt sein Geld einer Organisation, die einen zwielichtigen, unehrlichen oder anderweitig vertrauensunwürdigen Eindruck macht. Daher ist es wichtig, ehrlich und offen zu kommunizieren, wie die Spenden eingesetzt werden. Ein gutes Mittel dafür sind regelmäßige Berichte über die Einnahmen und Ausgaben des Vereins – am besten direkt gekoppelt mit den Fortschritten und erreichten Zielen.
Dafür eignet sich der Jahresbericht. Was unbedingt rein muss, steht in diesem Artikel.
Auf mehrere Pferde setzen
Wer nicht fragt, bekommt auch nichts: Nur wenn Vereine sichtbar sind und ihre Spendenbitten gehört werden, werden sie auch tatsächlich Spenden erhalten. Daher ist es wichtig, viel zu kommunizieren – und das auf möglichst vielen Kanälen. Möglichkeiten gibt es zahlreiche: Presse, Website, Newsletter, Social Media, Veranstaltungen, Plakatwerbung, etc.
Wie sich Social Media am besten einsetzen lässt, steht in diesem Artikel.
Besonders kleine Vereine können aber meistens die viele Arbeit, die mit einer solchen breiten Kommunikation einher geht, kaum stemmen. Deshalb ist es empfehlenswert, unterschiedliche Wege auszuprobieren und schließlich die erfolgreichsten weiter auszubauen. Was am besten funktioniert, ist auch eine Frage der richtigen Kombination aus Zielgruppe, Botschaft und Spenden-Aufforderung. Eine sehr wichtige und einfache Möglichkeit Spenden zu sammeln ist es, ein Spendenformular mit verschiedenen Zahlungsarten auf der eigenen Website zu haben. Hier gibt es mehrere Anbieter, bei denen man z. B. nur einen kleinen Prozentsatz der erhaltenen Spende bezahlt und damit keine regelmäßigen Fixkosten hat.
7 Tipps für eine gute Spenden-Website verraten wir hier.
Dankbarkeit und Anerkennung zeigen
Unterstützung zu erhalten ist niemals selbstverständlich. Ob große oder kleine Spende – Dankbarkeit zu zeigen ist enorm wichtig, damit die Menschen auch in Zukunft wieder spenden. Das kann sowohl im persönlichen Gespräch gleich und direkt umgesetzt werden, als auch über Dankesbriefe, Dankeschön-Geschenke, Dankes-E-Mails oder sogar kurze Dankes-Videos.
Erste Erfolge ausbauen
Sind die ersten Menschen überzeugt, eine Spende zu geben, sollten Vereine sich laufend um diese Spendenden kümmern. Es ist nämlich wesentlich einfacher (und auch günstiger), bereits überzeugte Menschen dazu zu bringen, nach einer gewissen Zeit wieder etwas zu geben, als laufend neue Unterstützende zu suchen. Dafür können zum Beispiel Projekt-Updates geschickt oder auch persönlich – etwa am Telefon – über Neuigkeiten, Erfolge oder neue Projekte berichtet werden.
Fragen, fragen, fragen
Leider kommt es nur selten vor, dass jemand morgens aufwacht und ganz von selbst beschließt, einen Verein mit seiner Spende zu unterstützen. Die Menschen haben andere Dinge im Kopf – darum müssen sie immer wieder gefragt werden. Gute Spendensammler lassen sich nicht von Rückschlägen entmutigen, sondern fragen so lange, bis sie Erfolg haben. Sie überwinden das gesellschaftliche Tabu, andere um Geld zu fragen – denn sie wissen, dass es für ihre gute Sache unverzichtbar ist.
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